商業“獵人”捕捉電商新機遇

中國綠寶電纜集團董事長、電商平臺“咚咚購”創始人、商會會長張勝利接受《徽商》雜志專訪

    十年前，乘著國內基礎設施建設投資和房地產的“異軍突起”的東風，張勝利先后“吃”下多家區域性電纜企業，打造起年產值超百億的電纜“帝國”；十年后的今天，在行業集中度日益提高、眾多中小電商紛紛萌生退意的節點，他卻進軍電商領域。

    在張勝利看來，電商市場在經過多年發展后，消費人群開始趨于多元化，不再完全是追求價格低廉產品的消費者，一些擁有較高購買力的用戶也渴望在電商平臺上以合理的性價比消費一線甚至是奢侈品品牌，而“咚咚購”恰好滿足了這部分消費者的需求。

    他是一個混搭的角色：既是國內電纜產業頗有威望的帶頭大哥，又是利用杠桿四處并購重組國企的資本高手，還是“劍走偏鋒”定位中高端電商平臺的幕后推手；他出生在中國民營經濟的發源地溫州，卻將事業重心放在了馳騁明清五百年的徽商故里……

    他有著極為敏銳的市場嗅覺，十年前，乘著國內基礎設施建設投資和房地產的“異軍突起”的東風，他先后“吃”下多家區域性電纜企業，打造起年產值超百億的電纜“帝國”；十年后的今天，在行業集中度日益提高、眾多中小電商紛紛萌生退意的節點，他卻進軍電商領域。

“企業家要把自己當作一名獵人，而獵物就是稍縱即逝的商業機遇”。

     8月9日，中國綠寶電纜集團董事長、電商平臺“咚咚購”創始人張勝利在接受本刊記者采訪時表示，電商市場在經過多年發展后，消費人群開始趨于多元化，不再完全是追求價格低廉產品的消費者，一些擁有較高購買力的用戶也渴望在電商平臺上以合理的性價比消費一線甚至是奢侈品品牌，而“咚咚購”恰好滿足了這部分消費者的需求。

    當前，入駐“咚咚購”平臺的商戶不僅有國內一線品牌，還有來自全球105個國家的數千種產品。市場的認可，堅定了張勝利在中高端電商平臺大施拳腳的信心。

    談及未來，張勝利表示，“咚咚購”將運用各種方法和激勵政策提升平臺流量，力爭在2018年營業額突破百億元并實現3%左右的凈利潤率，最終登陸主板市場。

尋求差異化競爭

    進入9月，位于六安市葉集區的勝利時代廣場一片繁忙的景象，廣場上的舞臺正在緊鑼密鼓地搭建，工作人員對各項設備進行著最后調試，入駐商家也已經將商品碼放到展示架上，開業橫幅、產品宣傳冊一應俱全……這一切，都是為月底電商平臺“咚咚購”正式上線而做的準備。

    傳統產業做得風生水起卻要跨界玩電商，很多人都說張勝利“瘋”了。

    當下，并不是進軍電商產業的好時機。盡管經過近十年的井噴式發展，中國網購市場規模一路高歌猛進到2015年的3.8萬億。不過，在這個行業集中度頗高的領域，80%以上的市場“蛋糕”被淘寶、京東等少數寡頭分食，中小電商的日子并不好過。在這樣的行業環境下，作為“后來者”的張勝利如何才能分一杯羹？

    8月9日，記者在綠寶電纜集團的辦公室中見到了張勝利。盡管與傳統產業打了20多年交道的他聲稱自己在電商領域是個“小學生”，但當談及電商時，他從互聯網思維到平臺定位，從“免費”理念到沉淀資金的使用，侃侃而談、思路清晰、邏輯嚴密，一如溫州商人善于學習、樂于嘗試新興事物的作風。

   “單做電商平臺很難，因為沒有實體作為支撐；僅做線下實體更難，因為消費習慣已經發生了變化”。在張勝利的規劃中，自建的葉集勝利時代廣場將與“咚咚購”平臺打出組合拳，線下展示、線上交易，產品通過平臺完成從生產廠家到消費者的一站式對接，“砍”掉中間層層環節，為消費者帶來實實在在的優惠，“這就是O2O（即線上線下結合）+F2C（即從廠家到消費者）模式”。

    盡管將O2O和F2C這兩種電商慣用模式創造性地結合，不過在品牌效應的作用下，默默無聞的“咚咚購”想要在淘寶、京東、順豐嘿客店等行業前輩的光環下存活并非易事，平臺很難吸引商家和消費者的青睞。認識到這一點的張勝利在籌備之初就為“咚咚購”制定了差異化發展戰略。

   “我們不做低端產品，不打價格戰，在產品定位上平臺走中高端路線，避免與現有行業巨頭的直接競爭。”

    張勝利經過市場調研后發現，持續下行的國內經濟并沒有對中高端消費市場產生明顯沖擊，國人近乎瘋狂的海外購物便能證明這一點。基于此，“咚咚購”主打家居、服飾、食品等品類的高端產品。除了瞄準國內一線品牌以外，還以跨境電商的模式在平臺上銷售來自全球105個國家的多種進口產品。“不是所有的產品都能上線，平臺會對產品進行嚴格審核，有的產品我自己也會試用”。

    精準定位、靈活操作的同時，“咚咚購”還在業內率先提出“免費入駐”的概念，商戶入駐平臺免除一切保證金、技術服務費，以及扣點。而據天貓平臺公布的入駐協議，商戶想要入駐天貓平臺一年的各項費用支出至少在10萬元以上。

    不僅如此，張勝利甚至還在葉集勝利時代廣場為入駐“咚咚購”的商戶免費提供一間商鋪做線下展示。

    盡管在業內人士看來，在F2C的消費模式中，消費者幾乎不可能因為一件產品而到線下實地考察，但張勝利卻將線下實體門店的資產視為平臺保障，為平臺起背書作用，“葉集地處鄂豫皖三省交界處，我們計劃利用這一區位優勢不定期地舉辦推廣活動，幫助入駐商家在線下也能實現銷售” 

    優惠的政策讓商戶對平臺趨之若鶩，目前已有近千戶商家的數千種產品入駐平臺，而在吸引消費者流量方面張勝利更是下足功夫。

    “咚咚購”采用會員制模式，只要在賬戶中充值2000元便能成為平臺會員，“當然，這2000元可以用來消費”。在消費者最為關心的價格方面，因為一線品牌往往出于維護價格體系穩定的考慮要求線上線下同價，“咚咚購”看似并無優勢，但平臺卻會把廠家20%左右的返利直接“補貼”給消費者，這樣一來，消費者在平臺的實際購物成本會大大降低。

    此外，“咚咚購”還設計了消費激勵措施，凡是老會員推薦新用戶在平臺上產生的消費，前者都能拿到10%的傭金。這一措施無疑將平臺上每一位消費者都變成“咚咚購”的推銷員。此外，“咚咚購”每年還會為每一位會員提供兩次位于葉集的五星級酒店住宿，方便他們到“線下”考察、選購產品。

    免費為商戶提供全方位服務、給消費者補貼和返利，平臺的盈利如何保證？

    對于這一關鍵性問題，張勝利給記者算了一筆賬，根據前期調研得到的數據，每名消費者在平臺上的年消費預計在一萬元上下，按照1000萬人的用戶發展目標計算，平臺每年將產生1000億元的“沉淀資金”，“我們已經與工行簽訂了委托理財協議，你說我們能不能盈利？”

形勢變了，定位也要改變

     站在葉集勝利時代廣場的門口，張勝利躊躇滿志。

     在他眼中，正是有了眼前這座占地10萬平方米、總投資達到15億元的小商品交易市場作為線下實體店，電商平臺的發展才有了接地氣的堅實基礎。鮮為人知的是，就在短短兩年前，張勝利還在為這座商業體的“命運”絞盡腦汁。

    時間溯回到2011年，張勝利與合作伙伴在當地政府的招商引資下，以1.33億元購得葉集區的189畝土地，開發總面積為30萬平方米、集合百貨、商貿流通、超市、餐飲、娛樂、休閑為一體的“勝利時代廣場”項目。

    彼時，恰逢各地興建商業綜合體，張勝利的這一投資可謂是恰逢其時。他原本計劃將綜合體中皖西義烏小商品城的鋪位出售，再以返租的形式進行運營，主營具有當地特色的手工藝品和農副產品。

    出乎張勝利意料的是，到了2014年，商業地產格局發生了翻天覆地的變化。結構性過剩初現的同時，經濟大環境的下行也對商業地產產生了巨大沖擊。而另一方面，盡管得到安徽省農委、六安市委市政府的大力支持，但受到區域、消費人群、消費能力等方面的因素制約，小商品城的發展速度格外緩慢，受此影響，門面的銷售停滯不前。

    這對張勝利來說，意味著投入的巨額資金無法快速回籠，資金鏈面臨吃緊的風險，而閑置的小商品城也勢必對整個“勝利時代廣場”項目產生消極影響。

    有著多年商場征戰經歷的張勝利沒有輕言放棄，而是不斷地尋找新的突破點。在對省內外類似項目進行深入調研和一番深思熟慮后，做電商的計劃在他腦海中逐漸成形。

    2015年，“咚咚購”的前身——農業電商項目“歡樂購農業電商平臺”成功上線，運作模式與“咚咚購”相當，由項目方免費提供門面，并做好電商網絡基礎設施架設和電商經營環境建設后，交由大學生、電商從業人員進行經營。

    “這個項目在當時獲得了一致好評，不僅解決了大別山地區農產品的銷路問題，也帶動了當地電商產業的發展，項目還被政府授予了‘皖西電子商務產業園’、‘勝利大學生創業基地’等稱號。”

    2016年，嘗到做電商甜頭的張勝利擴大了平臺的經營品類，建立中國中部物流倉儲分撥中心、大別山農業電商孵化基地、六安葉集自貿區，并正式把平臺更名為“咚咚購”，總部設在上海，技術運營公司設在合肥，線下實體設在六安葉集。

    “還好當初商鋪沒有賣掉，不然我們就無法與其他電商平臺形成差異化競爭”。回顧商鋪用途的戲劇性變化，張勝利感嘆，“市場形勢瞬息萬變，項目的定位也應該隨之改變”。在他看來，對于一個商人，準確地判斷市場是一門不可或缺的功課。

    也正是緣于20年前一次對市場的判斷，張勝利的人生軌跡發生了翻天覆地的變化。

“大不了從頭再來”

    張勝利出生的浙江省樂清市，是中國著名的電纜產業聚集地。不僅正泰、德力西等一批電纜行業的龍頭企業誕生于此，在國內眾多知名電纜廠的重要崗位上也隨處可見樂清人的身影，張勝利就是其中一員。

    1997年之前，不滿30歲的張勝利和他大哥在東北經營一家電纜貿易公司，將東北三省生產的電纜賣到全國各地。當時，利用信息不對稱，掌握供需兩方資源的張氏兄弟在行業中扮演了“橋梁”的角色。僅張勝利一人每年的銷售額就能夠達到5000萬元，短短數年時間，兄弟倆賺得盆滿缽滿。

    財富的迅速增長并沒有蒙蔽張勝利的雙眼，多年的從業經歷和敏銳的嗅覺讓他覺察到市場的“異動”。隨著信息化程度的不斷提升，經銷商的生存空間越來越小，“只有創立屬于自己的品牌，才能擁有話語權”。

    是年，張勝利兄弟倆揮師南下上海，創辦上海勝華電纜集團。

    談及往事，張勝利不勝感慨，在作出“下海”決定的時候，盡管對自己信心滿滿，但兄弟倆也做好了最壞的打算，“即使失敗了，大不了從頭再來，再重新去做貿易”。好在，憑借多年深耕行業積累的客戶資源，張勝利的電纜“帝國”迅速擴張。

    他回憶，樂清商人有正月初五宴請客戶的習慣，1997年剛創業的時候，只擺了9桌，“其中還有一大半是親戚”。到了第二年，客戶就坐滿了能容納60桌的大廳。第三年，因為人數太多，張勝利不得不分批宴請客戶。

    上世紀末，地方性國企改革此起彼伏。受到市場化競爭的沖擊，一些地方性國有電纜廠紛紛倒閉。也就在這時，張勝利再次展現出了對市場精準的判斷。一場電纜行業的并購大戰打響了。“并購，能夠迅速提升公司產能，而自建廠房至少需要3年時間，時間就是金錢，誰能抓住先機占領市場，誰就占據了優勢”。

    2001年在安徽并購合肥電纜廠、安徽綠寶電纜股份有限公司成立中國綠寶電纜集團，2003年在河南并購新鄉市電纜廠，2005年在遼寧并購沈陽開元電纜制造公司……經過十余年的兼并重組，目前的上海勝華電纜集團的年銷量突破100億元，穩居中國電纜行業的龍頭老大，并躋身“中國制造業500強”之列。

    電纜生產是一門傳統產業，不過，從這門傳統產業中，張勝利“悟”出了互聯網之道，這也為當下“咚咚購”的發展奠定了基礎。

    2011年，“主政”綠寶電纜的張勝利發現幾名年輕人“偷偷摸摸”地在網上銷售電纜，一番了解后得知，他們通過一次性現金提貨拿到折扣，再從網上分銷獲取利潤。于是，他把這幾名年輕人叫到辦公室告訴他們，“要干，就光明正大地干，相應的優惠政策都給你們”。這一年綠寶電纜的網絡銷售部成立。

    在一批傳統企業僅僅利用網站作宣傳的時候，張勝利就賦予了網站電商屬性。電纜的各項參數在網站上一目了然，網上推廣，線下進行銷售和支付。他告訴記者，2015年綠寶電纜網絡銷售金額占到總銷售額的30%，而2016年上半年的6億多銷售額中，網絡銷售占比已經過半。也正是在網絡銷售的推動下，2011年到2016年，綠寶電纜取得了年復合增長率15%的佳績。

    張勝利也因此認識到了電子商務的魅力和潛力。

三年登陸資本市場

     “‘咚咚購’的計劃是在2018年銷售額突破百億元并實現3%左右的凈利潤率，登陸主板市場”。平臺尚未正式上線，布局主板市場的愿景就已經確立，足以看出張勝利對資本市場的渴望。

     事實上，無論是張勝利治下的綠寶電纜還是母公司上海勝華電纜集團都曾有過沖擊資本市場的打算。“上市，能夠有效提升企業的融資、并購能力，企業能夠借助資本的杠桿效應迅速擴張”，但囿于企業自身以及前兩年IPO（即首次公開募股）停擺的市場背景，張勝利的愿望始終未能成行。

    當下IPO已經步入常態，但電商平臺想要在主板上市仍然并非易事。縱觀我國A股市場，目前尚無電商平臺掛牌，諸如淘寶、京東等電商平臺往往選擇境外作為上市地點。這一方面是由于國內資本市場對上市有盈利的硬性要求；另一方面，則是監管層對電商平臺運營的合規性存有疑慮。

    對此，張勝利卻表達了不同的意見，“咚咚購”從成立之初就聘請了券商、律所、會計師事務所，嚴格按照上市規范運營，“可以說，就是沖著上市目標去的，一旦符合盈利要求并通過盡職調查，上市不會存在障礙”，言語中彰顯了他勝券在握的自信。

    “平臺上市將會誕生大量的‘百萬富翁’，凡是入駐平臺的商戶，都有認購優先股的權利，從這個層面上來說，平臺與入駐商戶之間是一種合伙人的關系”。事實上，對接廠家和消費者并實現自身盈利固然重要，但在張勝利眼中，平臺應當肩負一定的社會責任。

    2014年國務院總理李克強提出“大眾創業、萬眾創新”后，中國繼改革開放、鄧小平南巡后的第三輪創業熱潮正如火如荼地開展起來。不過，在資金、資源、經驗缺乏的現實環境中，創業成功的案例鳳毛麟角。張勝利看在眼里，急在心中。

    一次偶然的機會，他找到了“咚咚購”平臺與“雙創”的結合點。

    張勝利決心利用“咚咚購”的渠道優勢，聯合國家扶貧辦、國家教育基金在全國各地建立1萬家線下實體終端體驗店交由創業大學生經營。貨品由平臺負責鋪設，而每家門店所需的資金由平臺為大學生提供擔保貸款，經營利潤按照平臺4成、學生6成的比例進行分配。如果每家門店4名大學生的配備，3年就能解決4萬名大學生的創業、就業問題。

   “企業家不是好當的，他和商人有著本質的區別，商人一味逐利，而企業家則要承擔起社會責任，榮譽背后的壓力只有自己知道。”或許正是源于此，張勝利“要求”自己的下一代不要經商。“不過”，他話鋒一轉，“我們既然選擇了這條道路，就要肩負起責任和擔當，不然怎么對得起企業家的光環呢？”